Der Einfluss von AR-Lösungen auf den Verkaufsprozess von Industrieunternehmen

 In AR, IoT

Warum verändern AR-Lösungen die Art und Weise, wie Industrieunternehmen ihre Produkte präsentieren und verkaufen?

Seitdem die Menschen Pokémon Go kennen, hat sich Augmented Reality in den Köpfen von Verbrauchern verankert. Verbraucher- und Gaming-Apps, die Augmented Reality integriert haben, sprießen auf der ganzen Welt aus dem Boden. Da kann sich die Fertigungsindustrie noch einiges abgucken.

Global Market Insights befragte Vertriebs- und Marketingverantwortliche von Industrieunternehmen, die bereits AR-Erlebnisse nutzen, ob sich die Investitionen lohnen. 65 % der Unternehmen konnten bereits einen ROI verzeichnen. Außerdem prognostizierte IDC, dass Investitionen der Industrie in AR und VR (Virtual Reality) bis 2022 jährlich um 71,6 % wachsen und damit Verbraucher-Anwendungen in den Schatten stellen werden.

Warum sind die Herausgeber dieser Studien und Prognosen so optimistisch?

Und warum erwarten diese Analysten, dass Augmented Reality einen ganzen Markt umgestalten wird, der von langen Entwicklungszeiten und Produktlebenszyklen gezeichnet ist? Industrieunternehmen, die bereits AR und das dazugehörige Internet der Dinge einsetzen, geben die Antwort. Sie beschäftigen sich längst mit verschiedensten Anwendungsfällen, welche die Produktentwicklung, die Fertigung, den Service, den Vertrieb und das Marketing betreffen.

Wir verraten Ihnen drei Gründe, warum Augmented Reality so gut zu Industrie 4.0 passt.

Grund Nr. 1: Live-Demonstrationen von Industrieanlagen sind teuer und aufwendig

Konferenzen, Messen und andere Events spielen bei der Vermarktung von Industrieanlagen eine große Rolle. Das Erleben einer Maschine vor Ort ist zwar beeindruckend, aber der Aufwand diese Maschine Ihren Kunden live an einem anderen Ort zu zeigen, ist abschreckend. Die Anlagen müssen für große Summen transportiert und von Fachpersonal montiert werden. Manchmal ist die die Anlage auch einfach zu groß oder zu gefährlich, als dass Sie überhaupt auf einer Messe präsentiert werden könnte.

Augmented Reality schafft hier Abhilfe: Sie investieren zunächst in die Entwicklung einer AR-Anwendung mit Ihren bereits vorhandenen CAD-Daten und schaffen sich ein Tablet oder ein Wearable, wie z.B. die Microsoft HoloLens, an. Dafür fallen natürlich auch nicht zu vernachlässigende Kosten an, aber den Maschinentransport müssen sie immer erneut bezahlen, wohingegen das AR-Erlebnis und die Anzeigegeräte am Ende Ihnen gehören und so oft von Ihnen genutzt werden können, wie Sie möchten.

Der Einfluss von AR-Lösungen auf den Verkaufsprozess von Industrieunternehmen
Die Microsoft HoloLens im Einsatz

AR-Erlebnisse sind zudem kein starres Konstrukt. Sie können diese intern sowie mit externer Hilfe stetig weiterentwickeln. Sie können außerdem vorhandene Apps, wie z. B. Vuforia View, nutzen, damit Ihre Kunden das AR-Erlebnis mit ins Büro nehmen können. Mit Augmented und Virtual Reality überwinden Sie Time & Scale.

Grund Nr. 2: Ihre Kunden kommen nicht zu Ihnen für ein zukünftiges Produkt

Für Kundengespräche gehen Sie zum Kunden, wie es sich gehört. Der Kunde sitzt in der Regel am längeren Hebel, denn Sie müssen Ihn davon überzeugen, dass Ihre Industrieanlage die beste ist. Genauso, wie Ihre Maschine schwer zur Messe zu bekommen ist, wäre es ein ungeheurer Aufwand die Maschine zu einem potentiellen Kunden zu transportieren. Bei diesem Szenario geht es sogar nur um einen eventuellen Abschluss. Auf einer Messe können Sie immerhin mehrere Menschen erreichen. Alternativ können Sie den Kunden auch zu sich ins Unternehmen holen. Dazu muss der Kunde natürlich erst einmal Bereitschaft zeigen und Sie zahlen selbstverständlich für seine Anreise und Unterkunft – und wer weiß, wie hoch der Betrag ist, wenn Ihr Kunde Hotel und Anreise selbst organisiert und über die Anzahl der Mitreisenden entscheidet. Bis der Kunde außerdem mit Ihnen einen passenden Termin gefunden hat, vergeht kostbare Zeit, die den Verkaufsprozess nur hinauszögert.

Geben Sie stattdessen Ihrem Account Manager ein Tablet in die Hand. Er kann dann den potentiellen Kunden sogar mit verschiedenen Variationen des zukünftigen Produkts begeistern. Er augmentiert die Maschine einfach in das Büro des Kunden, wo Sie es gemeinsam betrachten und keine Vorstellungskraft aufwenden müssen – das überwindet Verkaufsbarrieren.

Grund Nr. 3: Industrieanlagen lassen sich im laufenden Betrieb nur schwer anpassen

Oft verlangen Kunden Anpassungen an Maschinen, die Sie vornehmen müssen. Sobald Sie eine Anlage verkauft haben, ist die Durchführung der Anpassungen der letzte logische Schritt vor der Lieferung. Es kommt aber auch vor, dass Kunden erst durch Anpassungen ihre eigenen Anforderungen ermitteln. Jede minimale Veränderung an der realen Maschine zögert den Verkauf hinaus und kostet Geld. Und es kann natürlich auch passieren, dass der Kunde sich gegen den Kauf Ihrer Anlage entscheidet. Dann haben Sie umsonst Konfigurationen vorgenommen. Eine industrielle AR-Lösung kann diese benutzerdefinierten Konfigurationen virtualisieren, wodurch wichtige Entscheidungen und der gesamte Verkaufsprozess insgesamt beschleunigt werden.

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Motorrad im Büro mit Vuforia View
Screenshot der Welcome Experience von Vuforia View

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Titelbild:
https://www.ptc.com/en/thingworx-blog/three-reasons-ar-solutions-are-changing-how-industrial-companies-sell
Inhaltsquellen:
https://www.ptc.com/en/thingworx-blog/three-reasons-ar-solutions-are-changing-how-industrial-companies-sell
https://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prUS43860118
https://www.gminsights.com/industry-analysis/augmented-reality-ar-market

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